在这个消费者至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，终端需充分把握好消费者心理。正所谓“攻心为上，攻城为下”，抓住消费者的心至关重要。
因此，终端想通过利用消费者心理来达成销售，可围绕以下所说的3个心理学原理展开：
一、诱饵效应
诱饵效应是指人们对选项进行选择时，因为一个新选项的加入，使旧选项更具吸引力。
上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司，发布了自己的首款烤面包机，但这并没有点燃消费者的购买热情，反而令他们陷入了选择困境。因为消费者对这款面包机的认知为零。
面对糟糕的销售业绩，这家公司并没有选择改进产品，而是推出一款新的、更大、更贵的面包机。
新面包机一上市，老型号面包机的销售状况立刻得到了改善，消费者再也不必面对选择困境。
此时消费者是这样想的：我也许不大懂烤面包机但我知道选小的肯定比大的好。毕竟这类产品不是越大越好。
类比酒类销售，所得到的效果也是一样。当你在为消费者介绍某款产品时，例如青花汾酒，从外观设计到口感再到价格，与同等价位的竞争产品相比，它的性价比高。
如果此时，消费者还在犹豫不决，那么你可以利用诱饵效应给消费者介绍一款新的产品，但这款产品要么不是外观不精致，就是价格稍贵，与青花汾酒相比，总不能做到面面俱到。
在另一款产品的对比下，消费者购买青花汾酒的概率极高。因为新产品提供了一个参考点，或者说成为了一个诱饵，使得青花汾酒似乎更值得购买。
二、交易效用
现在来假想一下，你正在沙滩上日光浴，你打电话告诉朋友，让他为你买一瓶啤酒过来。
当你拿着这瓶15元的冰凉啤酒时，朋友告诉你，这回我们买得挺值的！XX高级假日酒店柜台上的酒，只花了15元。
而在另一天，也是你让朋友帮忙买酒，不过是在路边小卖部买的，一样的酒15元，你会觉得特别值吗？答案是否定的，你甚至怀疑这小卖部的酒会不会是假货。
通常来讲得知啤酒来自高级假日酒店，你会更快乐，因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多，这在感觉上占了便宜。
而在比较低档的小店买的同样的啤酒，你会觉得15块钱似乎并不算便宜。
这个例子很明显说的就是交易效用。其指的是商品的参考价格和商品的实际价格之间差额的效果。实际支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的交易。
对于终端来说，要想成功利用好交易效用，可以从打造门店的高端环境入手。环境高端，品质高端，那么，价格高在一定程度上也会让顾客觉得划算，甚至心满意足。
高档又精致的门店环境，不仅容易让顾客产生好感和信任，又能让顾客直接感受到店内所陈列的酒的高端品质。
外在影响内在，当顾客认为你的产品品质足够出众，那么，自然而然他也觉得你的价格是合理的，毕竟好货不便宜。
三、狄德罗效应
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送了他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。
可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。
于是，为了与睡袍配套，他将旧的东西先后更新，书房也终于跟上睡袍的档次。后来他苦恼起来，反思了好久，自己怎么就被一件睡袍胁迫了？
200年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，指人们拥有了一件喜爱的物品后，会配置与其相适应的物品，来达到心理上平衡的现象。
实际上，狄德罗效应对于酒类收藏爱好者来说特别有用。例如，某位顾客在你门店购买五粮液九龙坛，这款酒为五粮液联名故宫精心打造，全国限量20000坛，定位高端。
当顾客收藏了一款较为高端的酒后，其自身的收藏品位也提升了一个档次。之后如果他想再次收藏，他能看上的酒要么和之前的是同等档次，要么只能比前一款收藏品价值更高。
人的消费行为总是处于螺旋式上升状态，任谁享受惯了好东西，都不愿再回到之前不太好的那个阶段。
现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
因此，消费者行为心理是终端营销战术执行的重要一环。牢牢把握住消费者，就等于把握了销量。
