风会熄灭蜡烛，却能使火越烧越旺。随机性，不确定性和混沌也是一样。你要利用他们，而不是躲避它们。你要成为火，渴望得到风的吹拂。我们不止希望从不确定性中存活下来，或仅仅战胜不确定性，我们希望拥有最后的决定权。我们的使命是驯化，主宰甚至征服那些看不见的，不透明的和难以解释的事物。
——《反脆弱》 纳西姆·尼古拉斯·塔勒布
”
2020年销量1722台，同比增长26.25%，占据当地皮卡市场份额54.5%，轻卡市场份额18.69%，轻客市场份额63.9%。这份耀眼的成绩单，来自江铃汽车2020年“总裁奖”的获得者——吉安江铃。
谈及“获奖秘笈”，高小文直言，这一切都归功于一个字——“难”。“看看‘难’字的构成，左边是‘又’，右边是‘佳’，也就是说，每一个困难的背后，都是一个重大的机会，机会往往会伪装成困难到来。”
吉安江铃总经理 高小文
历史只会眷顾奋进者和搏击者，荣耀总是垂青不惧艰险的攻坚克难者。从2011年至今，9年时间里，市场的风云变幻，销量的高低起伏，没有让高小文和他的团队裹足不前，而是始终斗志昂扬、愈战愈勇。
01
在挑战中成长
2004年，22岁的高小文入职江西江铃，从事财务工作。随着本职工作的愈发得心应手，高小文也迎来了职业生涯的“第一次挑战”。
当时，汽车市场方兴未艾，江西江铃进入快速发展时期，对销售人员的需求日益加大。高小文积极响应，决定从财务经理转岗到销售经理。“很多人都觉得销售应该是外向开朗的，但我觉得不管别人怎么看，都不应该对自己的人生设限，限制生命的种种可能。”对内敛严谨的高小文而言，角色的转换，不仅是挑战，更是成长的机会。
都说隔行如隔山，但让高小文“压力山大”的，却不是业务的磨砺，而是团队的管理。“团队中的成员性格各不相同，而我又是销售领域的新兵，如何凝聚起团队力量，让他们朝着共同的目标努力，是我首先要解决的难题。”
很快，勤学善思的高小文便找到了解决的路径。“虽然财务与销售有所不同，但却又有着千丝万缕的联系，两者都非常注重细节，并且目标数据明确，有计划有步骤、有时间限制，所以我制定了一套考核机制，明确了每个成员的职责和任务，充分激发团队的力量。”
用财务的思维带团队，不仅让团队的执行力大幅提升，更让高小文有了意想不到的收获。2011年，江铃汽车吉安区域成立一级经销商，成长迅速的高小文被总部选中，任职吉安江铃总经理。
02
在困难中磨砺
在开拓吉安江铃市场初期，高小文就遇到了一个大难题：2013年春节过后，因公司新建店址远离市区，交通配套不够完善，导致吉安江铃的销售、服务团队人员大量离职，公司短期经营陷入困境。
“当时刚搬入离市区四十多分钟路程的新市场时，很多销售员都陆续离开了，到最后只剩下两三个销售员。”这是一段煎熬的日子，为了解决团队成员的通勤问题，高小文想了很多办法，先是找公交公司申请开通专项班车，但却由于人员不足失败了。“后来，我就自己买了辆通勤车，义务接送员工，并给予补贴支持他们买车。”
与此同时，招聘工作也在紧锣密鼓地进行着。“我们利用开春招工高峰期的时间窗口，加大招聘力度，当时公司所有员工都在鼓励身边的亲朋好友介绍销售员，人员短缺问题迅速得到了缓解。”
“在此期间，高总和我们一起当销售员，接待客户，并管理财务，一直顶岗在销售、服务一线。”团队成员眼中的高小文，丝毫没有老板架子，是一个人可以顶好几个人的“通才”。“从销售新兵到十项全能，困难是成长最好的加速器。我庆幸我遇到了很多困难，所以我的抗压能力和抗挫折能力，都会比较强。”
也正是这段艰难的日子，让高小文收获了珍贵的“战友情谊”。“2013年，吉安江铃实现了销量及营业收入的大幅增长，最重要的是，我们还识别并培养了一批团队骨干，后来他们都成为了吉安江铃的核心力量。”
03
在波折中沉淀
稳定而富有战斗力的团队，日渐完善的渠道布局，让吉安江铃逐年迈上新台阶。2016年，高小文迎来销售生涯的“高光时刻”，他带领吉安江铃销售团队实现了近2200台车的年销量。
然而，持续多年的增长势头却在2017年中止：受市场大环境影响，吉安区域市场容量出现断崖式下降，主销皮卡车型下降40%。
激烈的市场振幅，“过山车”般的体验，也让高小文开始反思：“近年来的迅速扩张，在市场环境好的状态下，可以带来销量的增长，但是在市场收缩的情况下，却又急转直下，这说明我们内功修炼得还不够。”
这是一段沉淀期。高小文带领团队成员回归“行销”的初心，开始把精力聚焦到“维系基盘客户、外拓新客户”的基础工作上。“我们做好了‘付出和回报不成正比’的准备，正如那毛竹一般，三五年间才长高了几厘米，但根系却向深处广处延伸了数百平方米，只有把基础打得更结实、更牢靠，才能实现厚积薄发。”
这也是一段焦虑与感动并存的时光。由于距离年度目标有一定差距，2017年下旬，吉安江铃全面展开“四季度冲刺”，团队成员的举动，却让高小文意外又感动。“我们当时没有给团队定硬性目标，但他们都自发给自己定下了一个高目标，主动分担压力，紧盯每一个客户的成交，主销车型市场占有率得到了大幅提升，吉安江铃再次挺了过来。”
04
在变化中坚守
2020年1月28日（大年初四）晚上，吉安江铃团队接到了一个紧急任务：“吉安市急救中心唯一的负压救护车发生事故，急需维修处理，负责人深夜打电话给我们求助。”
“当时正处于疫情最严峻的时刻，给我们的维修工作带来了很多困难，一方面是全面封闭，出行不便，另一方面是吉安已经出现了病例，维修负压救护车存在一定的风险。”尽管困难重重，吉安江铃团队还是毫不犹豫地担起了肩上的重任。“我们马上组织调派了精干技师，克服疫情导致的缺料困难，连续奋战2天1夜，最终将车辆维修恢复，保障了防疫工作用车的正常运行。”
回顾极不平凡的2020年，有着太多的不确定，也有着太多的可能性。“新冠肺炎疫情对市场的影响毋庸置疑，但我们始终坚信，危机也是机遇，只要不松劲、不懈怠、不停步、不动摇，才有可能去拥抱第一缕阳光。”高小文说，正是因为这份坚定的信念，才有了吉安江铃2020年的所向披靡。
直到2020年12月，已经提前超额完成任务的吉安江铃团队依然没有松懈。为达成冲刺目标，团队成员全月无休，集体奋战到月底最后一天晚上。“12月31日晚，我们的销售顾问还邀请了三个客户到店洽谈，做完最后一个客户交车已到9点多。最终在团队的奋战下，吉安江铃12月实现销量203台，创下近4年来的单月最高。”
经历过千淘万漉的辛苦，收获吹尽狂沙始到金的喜悦才会更甘甜。对于吉安江铃一路遇到的重重阻碍，高小文感慨万千，他最感激的是一直站在身后不离不弃的团队：“有战斗力、凝聚力的团队才能在竞争中获得优势，没有吉安江铃全体成员的共同奋斗，就没有吉安江铃的今天。”
也许未来还会遇到更多挑战，但对于吉安江铃来说，这只是向上的台阶。“2021年，吉安江铃争取更上一层楼，突破2000台！”
